“招商团长是抖音今年火的赛道。”那么，这个赛道究竟有多赚钱?1年获4轮融资，2021年累计成交额突破10亿元，2022年季度累计成交额就突破4.5亿元——抖音头部招商团长“热度星选”的成绩，证明了这个赛道的火热。据了解，联盟招商团长是淘宝做图文电商时就建立的一套服务商体系，直到2020年下半年才被抖音快手引入。传统模式与新市场碰撞下，业内人士预估单抖音联盟招商团长的市场份额可能就在500亿元以上。热度星选的中台VP小马哥告诉新播场，2021年抖快招商团长处在市场教育期，到2021年末才开始爆发，到2022年才真正迎来属于它的纪元。令人好奇的是，这样一个百亿级市场的门槛是怎么样的?目前有多少入局者?是否还有新的机会?带着这些问题，新播场对话了热度星选的中台VP小马哥。1年获4轮融资2020年8月，热度（杭州）电商科技有限公司成立，初创团队只有8人。小马哥表示，热度电商的两位创始人分别来自老牌MCN机构热度传媒和华星兄弟，热度传媒也战略持股了热度电商。热度电商两位创始人资料，来源:热度星选招商侧项目介绍PPT小马哥也是一位的直播人，在2018年直播热的时候加入了热度传媒，然后从艺人经纪开始，做到了管理加盟分公司的管理岗，之后又和几个创始人一起入局了直播电商。2020年10月，团队将目光放在了抖音的招商团长业务上，热度星选也自此诞生，项目组初期只有3-4人。“热度星选这个项目相比（我们）以往各个业务都较为复杂，复杂的不是市场开拓、业务增长，而是电商服务商本身是一个强大的信息交互集成业务体，比如协调几百人的团队，确保高效运转且信息协调，处理好规则冲突等。”在小马哥看来，抖音招商团长业务就是一个重人力和重服务的苦活、累活，大的核心壁垒就是规模效应，需要重资产投入起盘。就拿简单的帮商家找达人来说，抖快招商团长初期做这件事时，行业内没有一个统一的标准，来衡量哪些达人是可以去安排寄样进行合作对接的?多数依据的还是达人过往销售额、账号粉丝量等。在摸索和试错中，热度星选发现达人页面公开的近30日橱窗销量更有参考依据，且达人，商家，团长三方沟通成本低。于是优化了合作标准，开拓出了很多新的合作形式。而这背后，就是多个样本试错得出来的优解。入局招商团长赛道一年，热度星选拿到了多个“”:热度星选曾多次蝉联抖音精选联盟服务商TOP1、抖音短视频带货机构TOP1、快手快分销团长服务榜TOP1外。据小马哥介绍，热度星选还是业内个有资本加持的抖快招商团长，在成立1年的时间内，先后拿到了4轮融资。2021年3月，热度星选的招商业绩连续二十天官方团长打榜赛，公司的招商团长业务突飞猛进。同一时间，热度星选吸引了投资方智铭投资，双方从接洽到确定投资，前后只花了累计10天左右的时间，后在3月11日完成了公司轮天使轮融资。2021年，热度星选在11月先后拿到了Pre-A、A轮融资;2022年，热度星选又在1月拿到了A+轮融资。截至目前，热度星选已经累计合作商家10000+、合作商品SKU20000+、合作带货主播100000+。“基于热度传媒各地分公司经验，热度电商也陆续各地开设了分公司、开拓了直营团队，目前在职人数达到了700余人。”小马哥如是说。核心竞争力是什么?据小马哥介绍，热度星选能为商家提供“爆品打造”、“纯佣带货”的服务，为达人主播提供“爆款商品”及“高效选品”的精细化运营服务。据悉，热度星选每月都会花费精力进行主推品的筛选，并为此推出了一系列项目和运营体系。诸多爆款案例中，小马哥印象深刻的是淘味熊沙琪玛。图为「热度星选」的爆款案例，来源:热度星选招商侧项目介绍PPT2021年6月，热度星选启动了爆品合作模式。品牌方淘味熊在已经与热度星选合作出三款月销500万元以上的爆品背景下，参与了爆品合作，并提出想要打造一款沙琪玛新品。确定合作后，双方先就定价、定位做出讨论，并决定用30%的高佣金模式进行亏损打爆。「热度星选」小程序上的商品信息但一开始的推新品是尤为困难的。之后，他们通过锁定目标达人，提出拍摄视频给予现金奖励的方式，为商品打造度。一段时间后，产品开始起量，热度星选便对其加投流量。同年8月，淘味熊沙琪玛完成了累计创建订单GMV突破1200万元，付款超过1100万元的成绩。接下去的9月取消投流后，也保持住了单月GMV超1000万元的成绩。终，这一单品累计销售额突破2800万元。淘味熊沙琪玛在抖音站内榜单排名（2022年5月11日），及视频植入情况在与商家的合作联动上，除了推品打爆款外，热度星选也在选择跟***方合作，并参与到店播业务中。其中，主打轻食代餐的肌肉小王子，就是热度星选在品牌自播上的尝试，该品牌每月店播GMV超200万元。“另外，我们也会投资一些较为的品牌，从服务商角度赋能研发和推广，并保持品牌的独立性发展。”此外，据小马哥介绍，热度星选目前合作商家月动销突破3万+，其中有80%都是白牌。这让热度星选有着更大增长空间的同时，也满足了许多中小主播出量的需求。据了解，热度星选在2021年累计成交额突破了10亿元。进入2022年后，在季度的累计成交额就突破4.5亿元。图源:「热度星选」招商侧项目介绍PPT在小马哥看来，热度星选有着很强的达人覆盖能力——他表示，热度星选将一个优质商品从铺样做到全网推售，短时间可以缩短在一周内。电商从业者都清楚，一款商品成为爆款的周期并不会很长，如果不抓住有效的窗口期，很容易被竞品或其他因素所影响。「热度星选」各项运营数据一览，来源:热度星选招商侧项目介绍PPT所以，小马哥将这种高效的达人覆盖能力视为热度星选的核心竞争力。而这一核心竞争力的来源，得益于热度星选与达人合作理念与方式。“跟签约达人的合作，我们会给达人更多的自主性和自我发展。不会强制签约达人必须要带商品，或者我们供应链商品，而是通过市场决策，相互以优势互补。”此外，小马哥和团队还发现:“在我们分发业务中，发现跟达人强绑定的关系更有利于双方业绩的增长和价值产出。因此我们有意识的开始寻求和签约此类达人。”其中具代表的就是陈说美食。据了解，陈说美食是一位业务人员推荐的达人，一开始抱着试试看的态度，希望得到更多的赋能。而陈说美食的数据引起了公司CEO李总和达播事业部负责人的兴趣，两位负责人先后去线下约见了陈说美食。经过一个月左右的时间，双方才确定签约，之后公司派驻了的团队去安徽协助陈说美食带货，帮助该账号在一个月内实现了从单场十几万到超一百万的突破。500亿赛道进入风口期招商团长早出现于淘宝联盟内，是一个基于CPS（按成交计费）对商品进行推广分销的角色。2020年下旬，抖音、快手相继上线自己的联盟招商团长业务。但与传统电商模式里的招商团长不同，抖快招商团长的业务模式更重、平台对其提出的发展要求更高。据抖音官方的释义，招商团长是在抖音电商精选联盟生态中，帮助达人选品，帮助商家找达人带货的第三方撮合服务商。2021年底，不少赚得盆满钵满的传说在圈子里流传，多家头部团长每月流水过亿的经营数据也被热议。还有人表示，开淘宝、做直播电商可能没有暴富，但做招商团长或许可以暴富。可以说，2021年下半年是抖音、快手联盟招商团长业务被神话的开端。“2021年属于这个赛道教育市场阶段，爆发期出现在2021年下半年。”在亲历了抖音、快手招商团长从无到有的小马哥看来，2022年将是招商团长业务真正大显身手的一年。“现在招商团长贡献业绩据说已经占比达精选联盟的10%，如果抖音电商今年可以完成1.8万亿（GMV），我认为团长业务至少应该在500亿(元)以上，靠中小腰尾部的分发也应该在100亿(元)以上。”小马哥如是说。同时，也有行业人士表示，抖快引入招商团长的初衷，就是想借助这一角色拉高平台的GMV。所以只要平台电商的GMV规模想要增长、还在增长，招商团长市场就会越来越繁荣。而在被小马哥视为招商团长元年的2022年，“（抖音）官方目标是入驻达一万家团长”。“抖音团长是一个重人力的服务，需要承接商家和达人两端的服务能力。淘宝招商团长，更多是在商家侧，如果有一个好品，有一个好的机制，那渠道端基本不用愁，可以实现躺赚，权重和自然流量也会为淘客招商团长和商家代来长尾收益。”小马哥表示，抖音电商是兴趣电商，搜索权重低，需要将商品铺到更多的内容中去激发用户的购买欲望，这就会造成商家分发成本居高不下，所以就需要招商团长这一角色。此外，小马哥提到，快手招商团长叫“快分销”，整体逻辑跟抖音相似。但快手的老铁经济和私域粉丝氛围比较重，更注重产品性价比。以及产品的换品率非常高，可能同一个品在抖音同一个达人能连续卖一个月，而在快手，同一个达人只能卖一两天或者几场，就要更换下一个品，对招商能力考验是巨大的。“（招商团长）既要服务商家，又要服务达人，尤其达人端更为困难，是较重的业务。”小马哥表示，招商团长大的成本是人力支出，除此之外，还要做到精耕细作。规模效应+大成本的人力支出，是不是意味着抖快招商团长这个市场的准入门槛太高?这个赛道还有没有机会?小马哥表示，招商团长市场足够大、模式足够多，不存在一家独大或者通吃的局面。机会一定是有的，但是要求更垂直。“在细分市场的突破能力更强、盈利能力也更强。”小马哥举例表示，在团长分发业务方面，抖老板、蝉妈妈、竞游互动、美创优企都相对是比较有竞争优势的。其中，抖老板和蝉妈妈属于平台技术驱动型，拥有全网数据能力，达人和自助选品的客户比较多，可以更轻模式，人效更高。招商团长这个500亿的新赛道正在进入风口期。“预计三年内，抖音团长业务成交额会突破千亿规模。”在小马哥看来，为商家、达人提供服务的抖快招商团长，随着对双边资源的积累，后的业务范围会覆盖到电商全链路。对此，热度电商也正在进行布局，旗下的组织架构中除了有团长事业部外，还设有达播事业部、店播事业部、明星事业部、SAAS事业部等。这样一来，招商团长的体量就不仅局限在服务商市场上，而扩展到了更大的市场面。“今年年初，我们也组织了公司近100人的管理团队，在三亚举办誓师大会，冲击年终目标80亿GMV。”小马哥如是说。跟随着抖快招商团长业务从无到有成长起来的热度星选，正在这个500亿赛道的风口下加速狂奔。